Что такое прайс промо: Виды акций и другие понятия

Виды акций и другие понятия

Промо цена/промо тариф — выгодное ценовое предложение, доступное при полной оплате тура в короткий срок (как правило, в течение недели). Чаще всего промо цены приурочены к акции «Раннее бронирование» и являют собой самой выгодный для клиента тип цены (в рамках акции «Раннее бронирование»).

Если полная оплата за тур не осуществляется в оговоренный срок, стоимость тура автоматически пересчитывается согласно действующим на момент перерасчёта стандартным условиям бронирования и оплаты.

Рассрочка платежа – нет.

Внесение изменений. Допускается внесение незначительных изменений только в паспортные данные кого-либо из участников поездки. Возможность полной замены участника поездки, изменения сроков тура и условий проживания согласовывается с менеджером компании.

 

Раннее бронирование – долгосрочная плановая акция, действующая в начале сезона (как правило, с января до конца марта), предусматривающая скидки для туристов и стимулирующая раннюю покупку тура. Ценовые предложения на разных этапах раннего бронирования могут отличаться – в феврале стоимость по акции будет ниже, чем в марте.

В рамках «Раннего бронирования» возможны специальные цены: только от туроператора; только от отеля; от туроператора и от отеля.

ВАЖНО! Отели вправе завершить акцию «Раннее бронирование» по мере заполнения номеров – то есть досрочно и без предварительного уведомления.

Рассрочка платежа – да.

Внесение изменений. Допускается внесение незначительных изменений только в паспортные данные кого-либо из участников поездки. Возможность полной замены участника поездки, изменения сроков тура и условий проживания согласовывается с менеджером компании.

 

СПО (Специальное предложение) – краткосрочная (часто стихийная) акция в период действия стандартных условий бронирования. Инициатором СПО могут быть: только отель; только туроператор; только авиакомпания; отель и туроператор; все вместе.

Рассрочка платежа – определяется условиями конкретного СПО.

Внесение изменений. Допускается внесение незначительных изменений только в паспортные данные кого-либо из участников поездки. Возможность полной замены участника поездки, изменения сроков тура и условий проживания согласовывается с менеджером компании.

Разновидностью «Специального предложения» является «Горящий тур».

 

Горящий тур — выгодное ценовое предложение, доступное только накануне начала тура (как правило, за несколько дней — для безвизовых стран и за 2-2,5 недели — для визовых стран).

В отличие от долгосрочной плановой акции «Раннее бронирование» акция «Горящий тур» является краткосрочной, стихийной и предполагает определённую долю риска и неудобства. Чем меньше времени остаётся до начала тура, тем сильнее «горит» тур и тем ниже на него будет цена.

Рассрочка платежа – нет.

Внесение изменений. Допускается внесение незначительных изменений только в паспортные данные кого-либо из участников поездки. Возможность полной замены участника поездки, изменения сроков тура и условий проживания согласовывается с менеджером компании.

 

Стандартная цена – стоимость туров в период между акциями.

Рассрочка платежа – да.

Внесение изменений – согласовывается с менеджером компании.

Туроператоры отвечают за промо-прайсы / Новости на Profi.Travel

Растущее число промо-прайсов все больше беспокоит розницу. Агентства недовольны, что таким образом операторы вынуждают их работать по сниженной комиссии. Сами туроператоры утверждают, что промо-цена — лучший способ получить «легкую» продажу… 

Растущее число промо-прайсов все больше беспокоит розницу. Агентства недовольны, что таким образом операторы вынуждают их работать по сниженной комиссии.  Сами туроператоры утверждают, что промо-цена — лучший способ получить «легкую» продажу. .. 

Промо-цена «съедает» комиссию

В последнее время вокруг промо-прайсов туроператоров разворачиваются бурные дискуссии: рост числа подобных предложений вызывает сильное возмущение у представителей розницы. Наиболее активное обсуждение темы идет вокруг Pegas Touristik, Anex Tour, ICS Travel Group, «Русский Экспресс» и «НТК Интурист»: по словам возмущающихся, именно эти туроператоры «злоупотребляют» промо-ценами по большей части своих направлений. По наблюдениям турагентств, более половины своих предложений  (а в некоторых случаях и больше) туроператоры выставляют именно по промо-тарифам. 

Прежде всего агентов беспокоит тот факт, что комиссия по таким турам фиксированная и значительно ниже, чем наработанная агентством за время сотрудничества с туроператором — обычно она не превышает 6–7%.

Одно из сообщений на паблике Profi.Travel:

— Один промо-прайс! Ты зарабатываешь годами повышенную комиссию, входишь в сеть, чтобы получать повышенную комиссию, а тебе берут и промо-прайс лепят. Причем Anex на раннее бронирование по всем направлениям промо ставит. Большинство туристов сейчас либо сами цену проверяют, либо после бронирования дома, им не забронируешь не по промо. Карты принимать вообще не резон стало, постоянным скидку не сделаешь! То есть теперь нам предлагают комиссию 7% не по договору, а обязаловка!

Данный маркетинговый ход туроператоров негодующие агенты расценивают не столько как инструмент для привлечения туристов, сколько как способ сократить издержки за счет вознаграждения турфирмы. И на первый взгляд, возмущение розницы справедливо. Однако сами туроператоры считают, что не все так однозначно…

Другая сторона медали

Агенты уверены: промо-тарифы  — еще одно доказательство того, что тенденция сокращения комиссии усиливается. В ответ туроператоры указывают на объективное изменение туррынка за последние годы — падение покупательской способности и снижение прибыльности операторского бизнеса заставляют игроков более тщательно подходить к вопросу агентского вознаграждения.

«Маржинальность продаж в среднем по рынку упала после запрета на продажи Египта и Турции, а потому агенты напрасно ждут комиссию на прежнем уровне в 14–15%. Раньше подобные условия были допустимы, поскольку у операторов была возможность закладывать в тур наценку 18–20%, а теперь она не превышает 13–15%, что естественно сокращает и агентскую комиссию», — отмечает заместитель генерального директора «НТК Интурист» Сергей Толчин.

Что же касается конкретно промо-прайсов, то туроператоры уверяют: главной целью акции является увеличение продаж и привлечение в турагентства новых туристов, а не намеренная экономия на комиссии.

Сергей Толчин, заместитель генерального директора
«НТК Интурист»:

— При работе с промо-прайсами агенты не обязательно что-то теряют. Если в фирму обратился постоянный клиент агентства, то менеджер может подыскивать тур, исключая эти предложения. Если же это новый турист, который увидел вариант с промо-прайсами в интернете и пришёл в агентство именно за этим туром, то надо понимать, что агент не прикладывал особых усилий к его привлечению и подбору вариантов. Если не давать скидок по таким турам и ограничивать оплату банковскими картами, то продажа будет прибыльной для турагента. Важно и то, что менеджер экономит своё время, поскольку клиент уже знает, что конкретно он хочет.

Елена Кокоева,

PR-менеджер компании Anex Tour:

— Промо-прайсы ориентированы в первую очередь на агентства. Многие менеджеры охотно продают такие туры, поскольку они обеспечивают приток новых клиентов, которые впоследствии могут стать постоянными. К тому же, при работе с такими туристами менеджеру нужно просто забронировать тур и выдать документы.
При этом важно, что в нашем случае промо-цены действительны на отели, в которых у нас есть гарантии.

Интересно, что на розничном рынке есть и те, кто поддерживает поставщиков. «Туроператоры в данный момент работают на грани безубыточности: заполнять борта сейчас очень тяжело. И они предлагают снижение стоимости тура на некоторые даты и направления, тем самым стимулируя продажи в турагентствах и заполняя свои самолеты — считает Светлана Обоянская, директор туристической компании „ОСА tour“. — Например, у Пегаса была акция раннего бронирования по Греции до 29 февраля — вся по промо-прайсу. Но при этом поток туристов на акцию был очень большой. Ничего не мешает работать: не давай скидок, и по сумме получается нормально».

К слову, на борьбе со скидками туроператоры делают особый акцент: они считают, что помимо привлечения клиентов в агентства, промо-прайсы помогают сократить уровень демпинга — при сниженной комиссии довольно сложно дать клиенту дополнительный дисконт.

Анна Подгорная, директор по маркетингу и PR компании
Pegas Touristik:

— Недовольство отдельных представителей розницы абсолютно понятно: при подобных предложениях они не могут дать клиенту скидку, с помощью которой привыкли заманивать туристов. Необходимо понимать, что при промо-прайсах дисконт клиенту изначально закладывается в предложение. Такой подход помогает бороться, например, со скидками «по звонку», когда турист обзванивает много турфирм в поисках наименьшей цены.

В этом случае на первое место при работе начнут выходить не скидки, а профессиональные качества агента.

Итак, многие турагентства всерьез обеспокоены сложившейся ситуацией. По их мнению, если с проблемой не начать бороться сейчас, то туроператоры и дальше продолжат снижать комиссию. Другие же не видят в промо-тарифах никакого вреда для розничного рынка, отмечая, что такие прайсы — явление временное: так, уже в начале марта количество промо-редложений у того же Pegas’a значительно сократилось. Сами туроператоры напоминают, что промо-цены, как правило, не отменяют другие акции, которые подразумевают повышенную комиссию на определенные туры. Соответственно, с какими предложениями работать и как — решает сам турагент.
 

Коллеги, а что по этому поводу думаете вы? 

работа с туроператорами , работа турагентства

Написать комментарий

22 комментария

Новости по теме

• Туроператор автоматически переносит брони на 2021 год
• Госдума не забыла про «Электронную путевку»
• Зачем турагенту учить себе конкурентов?
• Осенняя Азия: более 90 рекламников для агентов!
• Безнал без эквайринга в ТА может привести Центробанк
• Слетать. ру снова в ТОП-100 портала БИБОСС
• Весной в Азию! Более 30 рекламников для турагентов
• Что известно о новом главе Ростуризма, и будут ли спасать ТА от эквайринга
• Суд принял иск белорусских турагентов к российскому «Натали Турс»
• Минский «Натали Турс» начинает судебный процесс против «Панорамы Тур»

Ещё

Как правильно реализовать стратегию рекламного ценообразования

Стратегия рекламного ценообразования — один из лучших способов создать быстрый спрос на ваши продукты или услуги. В большинстве случаев рекламное ценообразование ограничивается сжатыми временными рамками, создавая ощущение срочности и создавая впечатление, что потребители многое упустят, если не купят в ближайшее время.

Вы можете использовать промо-цены, чтобы увеличить продажи для своего бизнеса в краткосрочной перспективе и обеспечить повторные продажи в долгосрочной перспективе.

Давайте почувствуем, что означает этот термин, некоторые из наиболее ярких его примеров и что вам нужно сделать, чтобы реализовать успешную стратегию рекламного ценообразования.

Прежде всего, что такое рекламные цены и как их реализовать?

Что такое рекламные цены?

Рекламное ценообразование — это метод ценообразования, при котором компания временно снижает цену на продукт или услугу в интересах быстрого увеличения продаж. Во многих случаях эти предложения и скидки поддерживаются специальными рекламными материалами или маркетинговыми кампаниями.

Когда мы говорим о рекламных ценах, мы говорим о стимулировании продаж за счет временного снижения ваших цен. Общеизвестно, что люди любят предложения. Знак «Скидка 25%» может заставить их обратить внимание на продукт и даже увидеть в нем огромную возможность, которую они не могут упустить. Каждый хочет воспользоваться сделкой, которая кажется шансом один на миллион.

Итак, если люди хотят выгодных предложений, наш лучший вариант — предложить им такие предложения, от которых они не смогут отказаться.

Стратегия стимулирующего ценообразования — один из лучших способов создать быстрый спрос на товары или услуги. Рекламное ценообразование — это быстродействующая и эффективная практика, которую лучше всего применять стратегически и дозировано. Предприятия, которые постоянно предпринимают крупномасштабные усилия по рекламному ценообразованию, могут чрезмерно сократить размер прибыли. Это также приводит их клиентов к ожидать более низкие цены последовательно.

Когда вам нужна рекламная стратегия ценообразования?

Давайте рассмотрим гипотетический сценарий. Скажем, ваша компания находится в трудном положении. Ваш продукт или услуга не продаются так эффективно, как вам хотелось бы. Продажи стагнируют, и, насколько вы можете судить, интерес потребителей к вашему бренду ослабевает.

Вы понимаете, что вашему бизнесу нужна порция жизни. Так что ты можешь сделать? Ну, ты можешь попробовать что-нибудь радикальное. Вы можете заняться ребрендингом. Вы могли бы пересмотреть свои сообщения. Вы можете реструктурировать весь процесс продаж. Но такие действия, вероятно, были бы излишними.

Как я уже сказал, вам нужен глоток жизни, а не новая личность.

Если ваш бизнес упирается в такую ​​стену, особенно если вы занимаетесь розничной торговлей или электронной коммерцией, вам может просто понадобиться создать быстрый спрос и стимулировать потребительский интерес. Один из лучших способов сделать это — использовать рекламные цены.

Рекламное ценообразование — это быстродействующая и эффективная практика, которую лучше всего применять дозировано. Во многих — если не в большинстве — случаях предприятия, которые постоянно предпринимают широкомасштабные усилия по рекламному ценообразованию, могут в конечном итоге чрезмерно сократить размер прибыли и заставить своих клиентов постоянно ожидать более низких цен.

Таким образом, рекламные продажи эффективны, да, но вы должны учитывать все за и против.

Вот некоторые из наиболее заметных преимуществ и недостатков рекламных цен.

Рекламное ценообразование Pros

Рекламное ценообразование подходит для большинства предприятий, но, как я уже сказал, лучше всего делать это дозировано. Если вы постоянно проводите рекламные периоды продаж, вы рискуете запятнать имидж своего бренда и недооценить свой продукт.

В целом, однако, есть немало плюсов, которые следует учитывать, начиная период рекламных продаж.

Промо-цена привлечет новых покупателей к вашему бренду.

По данным Statista, 62% покупателей посещают новый магазин или интернет-магазин в праздничные дни из-за более выгодных цен, а 44% выбирают новый магазин из-за купонов или скидок.

Одним из самых больших плюсов рекламных цен является то, что они могут и будут привлекать новых клиентов в ваш бизнес. Если вы хотите быстро привлечь новых клиентов, то рекламные продажи — один из лучших и самых простых способов сделать это.

Рекламные цены могут побудить ваших текущих клиентов покупать больше.

Рекламные цены не только помогут вам привлечь новых клиентов, но и помогут вам продавать больше уже существующим. Если вы продаете товары, срок годности которых заканчивается (например, товары для дома), то предложение рекламного периода даст вашим клиентам возможность получить «пополнение», не платя полную цену.

Но это не единственное преимущество. Вы также можете заставить их попробовать новые продукты — продукты, которые они, возможно, захотят купить повторно позже, даже по полной цене. Ваши клиенты смогут попробовать что-то новое за небольшую плату, а позже вы сможете увеличить число повторных покупок.

Промо-цена поможет вам сохранить постоянных клиентов.

Если все сделано правильно, рекламные цены могут помочь вам удержать больше клиентов и повысить их лояльность. В своем исследовании State of Brand Loyalty Yotpo сообщает, что 60,1% лояльных клиентов хотят «раннего доступа к продажам», а более половины хотят «раннего доступа к новым продуктам».

клиенты первые. В противном случае они могут рассмотреть возможность перехода к другому бренду, который предлагает более дешевую цену и показывает им большую признательность.

Промо-цена может вывести новый продукт на рынок.

Если вы только что запустили новый продукт или добавили что-то новое в свой каталог продуктов, нет лучшего способа повысить узнаваемость, чем продавать его по сниженной цене в течение ограниченного времени. В сочетании с другими стратегиями промо-ценообразование может стать неотъемлемой частью эффективного плана запуска продукта.

Самое приятное, что это относится практически к любому продукту. Независимо от того, добавили ли вы новый пакет подписки, новый цифровой продукт или новый физический товар в свой интернет-магазин, вы можете быстро увеличить продажи с помощью промо-периода. В противном случае этот новый продукт может вообще не получить никакой рекламы и не достичь максимального потенциального дохода.

Минусы рекламного ценообразования

Хотя рекламное ценообразование имеет много плюсов, оно также имеет и некоторые минусы, которые следует учитывать при планировании следующего периода рекламных продаж.

Рекламные цены не помогают удерживать новых клиентов.

Рекламные цены могут помочь вам сохранить ваших постоянных клиентов, но не новых , которых вы заработали в результате вашего промо-периода. Как я уже говорил, промо-продажи могут помочь вам заполучить новых клиентов за короткое время, но нет никакой гарантии, что вы их удержите. На самом деле, вполне вероятно, что они упадут после того, как цена вернется к норме.

Исследование, проведенное Институтом интеллектуального управления большими данными и принятия решений, показывает, что рекламные цены могут привести к импульсивным решениям о покупке. Люди, которые, возможно, не планировали ничего покупать, могут сделать это просто из-за объявленной скидки или оптовой цены. За этим часто следует сожаление, которое затем может привести к тому, что они вернут товар.

В то время как импульсивные покупатели могут помочь вам достичь краткосрочных целей по доходам, они могут не помочь в долгосрочной перспективе и даже могут навредить вам, инициируя возврат.

Рекламные цены могут повредить имиджу вашего бренда.

Дешевая продукция иногда может свидетельствовать о низком уровне качества, даже если вы сотрудничаете с самыми устойчивыми и хорошо оборудованными производителями. Это также может создать впечатление, что вы пытаетесь избавиться от непроданных или плохо сделанных продуктов.

Безусловно, реклама слишком низких цен может сделать ваш бренд менее «престижным». Поэтому используйте эту стратегию ценообразования с осторожностью и только для определенных продуктов и в течение очень ограниченного времени.

Как я упоминал ранее, рекламное ценообразование обычно ассоциируется с такими форумами, как розничная торговля и электронная коммерция, но существуют различные стратегии рекламного ценообразования, которые подходят практически для любого бизнеса. Вот некоторые из наиболее ярких примеров рекламного ценообразования.

Примеры рекламных цен

1. Срочные продажи
2. Купи один, получи один бесплатно (BOGOF)
3. Программы лояльности
4. Сезонная распродажа

1.

Срочные распродажи

Срочные распродажи — это когда компании предлагают существенные скидки на свои продукты или услуги в течение относительно короткого промежутка времени. Например, Amazon ежегодно проводит Prime Day — двухдневное мероприятие, предлагающее широкий спектр предложений, охватывающих практически все категории продуктов, которые охватывает сайт.

Источник изображения

Подавляющее большинство предложений Prime Day не предлагаются круглый год, что делает этот двухдневный период особым, эксклюзивным моментом для таких сделок. Поскольку эти скидки коллективно изолированы и рекламируются для создания быстрого спроса, они представляют собой срочную распродажу и, в свою очередь, пример рекламного ценообразования.

2. Купите один, получите один бесплатно (BOGOF)

Сделка «купи один, получи один бесплатно» является одним из наиболее ярких примеров рекламного ценообразования. Этот вид сделки можно рекламировать с помощью рекламных материалов, таких как купоны и коды, и они, как правило, довольно популярны. Это потому, что вы буквально получаете двойную ценность за цену, которую вы обычно платите за один продукт. Вот пример из Papa John’s:

Источник изображения

С помощью этой стратегии бизнес предлагает дополнительный бесплатный продукт или услугу, чтобы стимулировать покупку другого. Цена начальной «одной» в «купить один , получите один бесплатно» обычно выше, чем другой, поэтому, когда вы продаете с использованием такой стратегии рекламного ценообразования, вы продаете два продукта. Они пропорционально дешевле, но все же не на самом деле за полцены.

Вот почему вам нужно быть избирательным в выборе продуктов, которые вы используете с этой стратегией.Убедитесь, что вы продаете товары или услуги, от которых вы все еще можете получить прибыль, по пропорционально более низким ценам, но значительно большими объемами.

3. Программы лояльности

Программа лояльности — это рекламная стратегия ценообразования, которая стимулирует лояльность к бренду, предлагая предложения и скидки за постоянные, повторные покупки.

Привлечение клиентов зачастую более затратно и трудоемко, чем удержание существующих. Вот почему внедрение программы лояльности может быть разумным и рентабельным шагом для компаний, заинтересованных в стабильном получении дохода от преданных потребителей. Вот пример из Dunkin’ Donuts:

Источник изображения

Термин «программа лояльности клиентов» охватывает широкий спектр действий. Это может быть что угодно: от крупной авиакомпании, использующей систему миль для часто летающих пассажиров, до местного магазина сэндвичей, раздающего перфокарты для бесплатных сэндвичей. Обычно это происходит в обмен на фиксированное количество посещений.

Реализация программы лояльности клиентов будет зависеть от размера и характера вашего бизнеса, а также от общего намерения реализации программы.

4. Сезонные продажи

Сезонная распродажа — это, по сути, расширенная срочная распродажа, обычно предназначенная для продажи товаров, актуальных в определенное время года. Сезонная распродажа может быть рекламой купальных костюмов со скидкой летом или популярных игрушек в праздничный сезон.

Проведение сезонной распродажи обычно лучше всего подходит для компаний, которые продают какой-либо сезонный продукт или услугу. Взаимосвязь между продуктом или услугой и сезонным временем может быть наиболее важным фактором, который следует учитывать при согласовании такого рода рекламных цен. Если ваша компания проводит кампанию по активному продвижению и перемещению зимних пальто в течение июля, потребители, скорее всего, будут скорее сбиты с толку, чем заинтересованы.

Вот пример сезонной распродажи школьной одежды Old Navy:

Источник изображения

Стратегия рекламного ценообразования

Выбор правильной стратегии рекламного ценообразования для вашего бизнеса зависит от некоторых ключевых факторов и важнейших вопросов. Вы должны рассмотреть «почему», «как» и «когда» вашего решения о внедрении рекламных цен. Это можно сделать в несколько шагов.

Узнайте больше о том, что такое динамическое ценообразование и как оно может повлиять на ваш бизнес, из этого полезного видео:

1. Определите, зачем вам нужна рекламная ценовая стратегия.

Первое, что вам нужно решить, это почему вы заинтересованы во внедрении рекламной стратегии ценообразования. Вы пытаетесь привлечь внимание к новому продукту или услуге? Вы пытаетесь стимулировать поток клиентов как можно быстрее? Вы пытаетесь выгрузить лишний инвентарь? Вы стремитесь повысить лояльность клиентов?

Важно иметь общее представление о том, чего вы хотите от своей стратегии ценообразования, прежде чем сосредоточиться на том, что будет лучше всего работать для вашего бизнеса.

План переноса внесезонных запасов, вероятно, не будет похож на план, предназначенный для поощрения лояльности покупателей. Знайте, чего вы надеетесь достичь в целом, прежде чем обсуждать детали. Как только вы поймете это «почему», вы можете начать определять «как».

2. Составьте план реализации вашей стратегии промо-ценообразования.

Здесь вы можете найти действенное решение на основе «почему», которое вы выяснили ранее, но основная причина вашей стратегии ценообразования — это только часть уравнения.

Есть и другие ключевые факторы, которые необходимо учитывать. С каким рекламным бюджетом вы работаете? Как работает ваш бизнес? Вы работаете в обычной рознице? Вы продаете через электронную коммерцию?

Допустим, вы хотите избавиться от избыточных запасов в небольшой независимой торговой точке. В этом случае вы, возможно, захотите провести срочную распродажу этих товаров и рекламировать их с помощью рекламных щитов, листовок и вывесок на витринах своих магазинов. Но если вы управляете крупным сайтом электронной коммерции, пытающимся стимулировать повторные продажи, вы можете запустить программу лояльности клиентов и продвигать ее с помощью платной рекламы в социальных сетях.

Не существует универсальной модели для рекламного ценообразования. То, что работает для одной компании, не обязательно будет работать для другой. Прежде чем решить, какая конкретная стратегия подходит вам лучше всего, вам необходимо рассмотреть несколько факторов, включая репутацию вашего бизнеса, отраслевые стандарты, фирменный стиль, насущные потребности, долгосрочные цели и финансовое положение.

3. Своевременно запустите период действия рекламной цены.

Сроки — еще один важный фактор, который следует учитывать при выборе подходящей стратегии ценообразования. «Когда» в этом процессе может означать несколько вещей, а именно продолжительность акции и время года.

Стратегии ценообразования бывают разных форм и размеров. Постоянная программа лояльности клиентов, очевидно, продлится дольше, чем двухдневная распродажа. Важно определить временные рамки, которые будут соответствовать вашему бюджету, но в то же время оставлять себе пространство, чтобы понять «почему», которое вы выбрали в начале процесса.

Другим ключевым фактором многих рекламных программ ценообразования являются конкретные даты, которые вы выбираете для реализации своей стратегии. Определенное время года особенно хорошо подходит для некоторых стратегий.

Рекламные периоды — в частности, срочные распродажи — общеизвестно популярны в праздничные выходные, такие как День памяти и День ветеранов. Поэтому, если вы рассматриваете возможность реализации стратегии рекламного ценообразования, всегда помните о том, когда это происходит.

4. Отдайте предпочтение своим текущим клиентам, а не потенциальным новым.

Как я уже говорил, рекламные цены могут помочь вашим текущим отношениям с клиентами, но также могут и навредить им. Например, если вы создаете период промо-продажи сразу после самого высокого дня продаж, вы можете презирать клиентов, которые заплатили полную цену за ваши продукты.

Вот почему так важно не только привлекать новых, но и думать о сроках и вознаграждении ваших текущих клиентов. Сначала сделайте скидку исключительно для них, а затем откройте ее для публики. Ваша цель с рекламными ценами должна состоять в том, чтобы удержать и порадовать ваших текущих клиентов, прежде чем зарабатывать на новом бизнесе.

Стоимость рекламных акций

Чтобы убедиться, что ваша промо-цена успешна, вам нужно — подождите — продвигать ее. Но не забудьте сначала расширить предложение для ваших текущих клиентов, а затем для широкой публики.

Имея это в виду, вот некоторые расходы, которые вы понесете, рекламируя свои промо-цены:

• Продвижение по электронной почте: $0 . Ваша первая рекламная тактика должна заключаться в отправке электронных писем вашим текущим клиентам и подписчикам. Поскольку вы можете использовать бесплатные инструменты электронного маркетинга для связи со своими клиентами, эти рекламные расходы могут быть бесплатными. Однако, если у вас большой список адресов электронной почты, вы можете понести более высокие расходы.
• Продвижение через органические социальные сети: $0 . Публикация информации о вашем текущем рекламном периоде в ваших социальных сетях будет бесплатной. Единственное, что вам нужно сделать, это настроить календарь в социальных сетях, который поможет вам оставаться в графике.
• Продвижение через платные социальные сети: $50+ за канал . Объявления в социальных сетях могут показать ваши рекламные акции людям, которые, возможно, не искали ваш бренд самостоятельно. Поскольку вы платите только за клики по объявлению, вы можете начать с небольшого бюджета (менее 100 долларов США). Мы рекомендуем инвестировать не менее 50 долларов, прежде чем принимать решение о продолжении или прекращении платных социальных кампаний.
• Продвижение через PPC: $50+ за кампанию . Реклама с оплатой за клик — это недорогой способ привлечь еще больше внимания к периоду рекламных акций. Вы можете получить доступ к широкому спектру каналов, таких как отображение и поиск. Вы также платите только за клики, а иногда и за показы. Мы рекомендуем инвестировать не менее 50 долларов в кампании PPC.

Советы по рекламному ценообразованию

Специалисты в области поведенческих наук уже довольно давно изучают реакцию клиентов на скидки и предложения, и им есть что сказать. Скидка сама по себе имеет сильную психологическую ценность, но правда в том, что нужно учитывать множество деталей, прежде чем превратить хорошую стратегию в отличную.

1. Опубликовать как старую, так и новую цену.

Вы хотите, чтобы люди автоматически знали, насколько невероятно ваше предложение? Сделайте сравнение между предыдущей ценой и новой понятной и легкой для поиска. Если люди не знают, сколько они на самом деле экономят, предложение не окажет того эффекта, которого вы ожидаете.

Отказ от ответственности: Не используйте грязные стратегии, чтобы избежать реальной скидки. Это не этично и не стратегически. Люди это заметят, даже если вы думаете, что нет.

2. Используйте проценты, чтобы говорить о вашей сделке.

Когда люди видят, что тратят на 20% меньше, чем обычно, эта сделка непосредственно воспринимается как возвращение их денег обратно в карман.

3. Сохранить те же цены на предметы роскоши.

Если у вас есть продукты с высокой ценой и, следовательно, считается, что они имеют более высокое качество, не пытайтесь увеличить спрос на них за счет снижения их стоимости. Стратегия рекламного ценообразования идеально подходит для продуктов, которые уже доступны по цене, но потенциально могут быть невероятно дешевыми.

4. Стратегически уменьшайте скидки.

И последнее, но не менее важное: закройте сезон рекламных цен стратегическим снижением скидок, чтобы люди продолжали видеть возможности, пока вы не вернетесь к исходной цене.

Все эти советы могут полностью изменить вашу стратегию ценообразования. Эффективная стратегия рекламного ценообразования будет основываться на том, как думают ваши клиенты, и будет использовать эту информацию, чтобы превратить ваши предложения в уникальные возможности, которые они не смогут игнорировать.

Рекламные продажи — ключ к краткосрочному и долгосрочному успеху

Теперь у вас есть все инструменты, необходимые для построения стратегии рекламного ценообразования. Помните, что каждая стратегия продаж должна быть адаптирована к вашей конкретной отрасли. Это требует довольно много исследований, чтобы увидеть, что работает для аналогичных предприятий. Кроме того, важно иметь прочную основу для контента и обслуживания клиентов, чтобы привлечь нужных людей и дать им незабываемый опыт покупки.

Потратьте время, чтобы разобраться в различных доступных стратегиях, посмотреть, что хорошо работает для таких компаний, как ваша, и вдумчиво определить цены, которые будут привлекательными для потребителей, не снижая вашей прибыли. Когда вы это сделаете, вы сможете внедрить рекламную стратегию ценообразования, которая хорошо послужит вам и будет способствовать развитию вашего бизнеса в долгосрочной перспективе.

Считаете ли вы, что стратегия рекламного ценообразования может быть недостающим элементом для повышения эффективности вашего бизнеса? Тогда пришло время разместить эти предложения там!

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в августе 2020 года и обновлен для полноты.

Стратегии и примеры рекламного ценообразования

Рекламное ценообразование — это стратегия продаж, при которой бренды временно снижают цену на продукт или услугу для привлечения потенциальных клиентов и покупателей. Снижая цену на короткое время, бренд искусственно увеличивает ценность продукта или услуги, создавая ощущение дефицита. Рекламные цены могут помочь в привлечении клиентов, побуждая экономных покупателей совершать покупки. Это может увеличить доход, повысить лояльность клиентов и улучшить краткосрочный денежный поток.

Стратегия стимулирующих цен лучше всего работает в краткосрочной перспективе. При чрезмерном использовании он стоит брендам денег, снижая размер прибыли. Клиенты привыкают к более низким ценам — так называемая «ценовая ориентация» — или они могут делать запасы в течение рекламного периода. Это также добавляет шума на уже переполненном рынке, где обычно используются акции и скидки.

В этой статье рассматриваются:

• Как используются рекламные цены и кто их использует.
• Примеры и типы рекламных цен.
• Как рассчитать рекламные цены.
• Как ориентировать рекламные цены на определенные сегменты с помощью новой формы персонализированных рекламных акций, называемой маркетингом идентификации, которая помогает брендам выделяться на конкурентном рынке, снижать затраты на привлечение клиентов и защищать прибыль.

Как и кем используются рекламные цены?

Рекламное ценообразование является популярной стратегией для потребительских брендов, в том числе розничных продавцов, авиакомпаний, спортивных залов, ресторанов и поставщиков услуг. Компании B2B также используют свои собственные виды рекламных цен. Бренды используют рекламные цены, чтобы:

• Создайте шумиху при запуске нового продукта или услуги.
• Поощряйте постоянных клиентов.
• Увеличение трафика клиентов.
• Поощряйте повторные продажи.
• Переместите лишние запасы.

Рекламное ценообразование является популярной стратегией продаж.

На самом деле, 80% маркетологов говорят, что акции и скидки играют важную роль в их стратегии привлечения клиентов.

Тем не менее популярность промо-цен на самом деле обесценивает бренд, когда им злоупотребляют. Большинство маркетологов используют тактику массовых скидок — они предлагают всем одинаковые акции, создавая еще больше шума на переполненном конкурентном рынке. В Instagram 2 миллиона активных рекламодателей, и, по оценкам экспертов по цифровому маркетингу, большинство американцев видят от 4000 до 10 000 рекламных объявлений в день.

Опрос показал, что, когда дело доходит до привлечения клиентов, почти каждый четвертый маркетолог — наибольшее число респондентов среди шести категорий — считает, что отличиться от конкурентов является их самой сложной проблемой. Острая необходимость выделяться побуждает к более частым рекламным акциям в разных отраслях, но на рынке, переполненном конкурирующей рекламой, они непреднамеренно добавляют шума.

Типы и примеры рекламного ценообразования

Определение рекламного ценообразования или определение рекламной скидки охватывает широкий спектр тактик промо-ценообразования, включая:

• • Купи один, получи один бесплатно (BOGOF). Чтобы отпраздновать Месяц молодежного футбола, клиенты Chipotle, которые носили молодежную футбольную майку, могли «выиграть» первое блюдо «купи один/получи один бесплатно» или детское питание во время выходных, посвященных Дню труда.

• • Купоны.  Купон — это ваучер, дающий владельцу право на скидку на определенный продукт. TackleDirect, бренд, продающий рыболовные снасти, предлагает купоны людям, которые отказались от корзины покупок. Исследователи обнаружили, что средний показатель отказа от корзины составляет почти 70%.

• • Срочные продажи. На очень короткое время — иногда всего на несколько часов — бренды будут снижать цены, чтобы избавиться от избыточных запасов, привлечь клиентов или увеличить прибыль. Туристический бренд Globus увеличил успех мгновенных продаж на 20%, предложив военным персонализированные акции. Стратегия персонализированного продвижения компании снизила злоупотребление купонами на 35% и потребовала на 75% меньше усилий и ресурсов для реализации.

• • Программы лояльности. Программа лояльности — это программа поощрения, которую компания предлагает своим клиентам, которые часто совершают покупки. Поскольку привлечение нового клиента обходится в 5-25 раз дороже, чем удержание существующего, программы лояльности являются популярным видом ценового стимулирования. Клуб Virgin Atlantic Flying Club позволяет участникам зарабатывать баллы, которые поднимают их на разные уровни. Чем выше уровень, тем больше преимуществ.

• • Сезонные врезки. Определенные периоды года, такие как Черная пятница, Киберпонедельник или День ветеранов, хорошо подходят для рекламных акций. U.S. News & World Report предлагает руководство для покупателей о лучших месяцах для поиска лучших предложений.
    ( Подсказка: День поминовения  — лучшее время для покупки бытовой техники.) 

• • Акции для конкретных сегментов. Пример эффективного рекламного ценообразования предназначен для определенных сегментов покупателей, таких как студенты, учителя, пожилые люди или военные. CheapCaribbean, туристическая компания, предлагающая недорогие роскошные пакеты для отдыха на Карибах, в Мексике и Центральной Америке, предлагает медсестрам закрытые персонализированные акции. Когда бренд запустил свою первую программу медсестер, он привлек 8000 новых медсестер в свой туристический клуб и сократил мошенничество на 36%.

Как рассчитать лучшую рекламную цену для вашего бизнеса

Чтобы не обесценить свой бренд, маркетологи должны оценить целесообразность скидки и продолжительность предложения, прежде чем устанавливать рекламную цену. В статье New York Times перечислены три фактора, по которым можно определить, является ли Groupon — возможно, самая экстремальная форма рекламного ценообразования — хорошей стратегией для брендов:

1. Тип бизнеса. Есть ли возможность поддерживать огромный скачок в бизнесе? Совпадают ли скидки с позицией вашего бренда? Если вы являетесь брендом премиум-класса, таким как Apple, вы делаете скидки на определенные продукты только в определенное время года, например, на ноутбуки во время школьного сезона. Если вы являетесь ценным брендом, таким как Kohl’s, стратегия скидок может быть одним из основных атрибутов вашего бренда.
2. Брендирование. Не повредит ли бренду большая скидка?
3. Матем. Как складываются числа? Восемь критических расчетов включают:
   • Дополнительные затраты на продажу (фактический процент затрат для нового клиента)
   • Сумма средней продажи
   • Процент погашения
   • Процент пользователей купонов, которые являются существующими клиентами
   • Количество купонов, которые покупает каждый покупатель
   • Процент купонных покупателей, ставших постоянными покупателями
   • Рекламная ценность продвижения бизнеса для большого количества людей
   • Обычная стоимость привлечения клиентов с помощью рекламы

Другим важным расчетом является частота повторных покупок вновь приобретенного клиента. Частые скидки заставляют потребителей бренда ждать сниженной цены, которая, как они знают, в конечном итоге появится. Стратегия рекламного ценообразования успешна только тогда, когда она помогает бренду приобретать ценных постоянных клиентов, которые не привыкли ожидать скидок. Лучшие рекламные акции являются выборочными, целевыми и стратегическими.

Идентификационный маркетинг и рекламное ценообразование

Идентификационный маркетинг, новая форма персонализированных рекламных акций, позволяет избежать ловушек традиционного рекламного ценообразования. Он не полагается на привлечение охотников за скидками, что может снизить маржу и обесценить бренд. Маркетинг идентификации использует более целенаправленный подход к охвату своей аудитории. Бренды используют рекламные предложения, ориентированные на идентичность, чтобы привлечь особо ценных клиентов, апеллируя к их глубокому чувству принадлежности к потребительскому племени.

Вот как работает маркетинг идентичности: 

1. Компания создает закрытую персонализированную рекламу для группы потребителей, которая соответствует ее бренду и предлагает потенциальным клиентам воспользоваться ею по обычным каналам компании.
2. Потребители соглашаются воспользоваться предложением и проходят цифровую проверку, чтобы убедиться, что потребитель соответствует требованиям, и предотвратить злоупотребление скидками.
3. Бренды используют эти данные с нулевой стороны, чтобы поддерживать постоянную лояльность клиентов.

Маркетинг идентичности не фокусируется на цене. Используя глубоко укоренившиеся атрибуты, которые разделяют члены потребительского племени, такие как их жизненный этап (студенты, пожилые люди), профессия (учителя) или принадлежность (военное сообщество, службы экстренного реагирования), бренды создают репутацию. Это приводит к более высоким показателям повторных покупок от идеальных групп клиентов. Маркетинг идентичности также защищает прибыль бренда, потому что это форма персонализированного маркетинга, при которой бренды создают предложение для определенного потребительского племени, а не делают предложение доступным для каждого клиента.

Маркетинг идентичности использует силу племенного маркетинга, используя глубокие связи членов группы, которые распространяют предложение в своей сети. Исследования показывают, что 71% учителей, получивших персональное предложение, поделятся им со своими коллегами. И 96% военных поделятся персонализированным предложением с другими членами военного сообщества.

Рекламные акции на основе личных данных и маркетинг студенческих кадров

Студенты колледжей открывают огромные возможности, особенно для компаний-разработчиков программного обеспечения. С 235 миллионами студентов колледжей по всему миру и 44 миллионами только в США студенты колледжей имеют более 59 долларов.3 миллиарда покупательной способности. Они одержимы технологиями и всегда ищут выгодные предложения. Почти две трети студентов колледжей называют финансовые проблемы особенно стрессовыми.

Такие компании, как Pandora, Tableau и Alteryx, используют рекламные предложения на основе идентичности для своих маркетинговых программ для студентов, зная, что это принесет долгосрочную пользу их брендам. На самом деле, компании потокового вещания, использующие рекламные предложения на основе личных данных, сообщают, что выпускники со скидкой на подписку переходят на полную стоимость по ставкам до 9. 8%.

Истории успеха Identity Marketing

Ведущие бренды в сфере розничной торговли, потокового вещания, программного обеспечения, гостиничного бизнеса и финансов используют идентификационный маркетинг для привлечения ценных клиентов, которые являются постоянными покупателями:

Targus использовала Identity-Driven Offers для увеличения заказов на 389%

Targus помогает профессионалам защитить свои устройства с помощью высококачественных чехлов для ноутбуков и планшетов, а также других технологических аксессуаров. Компания хотела повысить узнаваемость бренда и повысить лояльность, вознаграждая ключевых потребителей и корпоративных клиентов. Он запустил серию рекламных акций для студентов, учителей, военных и сотрудников ряда компаний из списка Fortune 500.

После того, как Targus расширил рекламные акции, количество заказов увеличилось на 389%, а доходы от персонализированных предложений, подтвержденных SheerID, увеличились на 413%.

CompTIA добилась рентабельности инвестиций 20:1 и сократила злоупотребление скидками на 20%

Ассоциация индустрии вычислительных технологий (CompTIA) хотела поощрить успехи студентов в области технологий. Для этого ассоциация предложила студентам 40% скидку на сертификационные курсы и другие продукты. Кампания обеспечила рентабельность инвестиций 20:1 при снижении злоупотребления скидками на 20%.

Headspace приобрела 25 000 новых подписчиков

Headspace, популярное приложение для медитации на основе подписки, ставит своей целью улучшение здоровья и счастья во всем мире. Компания хотела наградить преподавателей персонализированной рекламной акцией, которая дает им бесплатный доступ к приложению и поддержке в классе, предотвращая при этом мошенничество. Headspace приобрела 25 000 новых подписчиков для преподавателей на трех новых рынках, снизила мошенничество на 41% и повысила вовлеченность.

Заключительное слово о рекламных ценах

Покупателям очень нравится, и рекламные цены отвечают их сильному желанию получить максимум за свои деньги. Успешные бренды, такие как Headspace, Targus, Purple и CompTIA, используют рекламные акции на основе идентичности для привлечения и удержания ценных клиентов и защиты своей прибыли.